Nociones de Dirección Comercial en un Club Deportivo

Hace un año justo, mantuve conversaciones con un club deportivo sobre su actividad comercial, aquella propuesta me sirvió para recuperar conocimientos en cuanto a marketing deportivo, esponsorización, así como técnicas de ventas aplicadas al mecenazgo y patrocinio deportivo.

Pasado el tiempo, me gustaría compartir con vosotros algunas de las cuestiones que transmití al posible cliente, y lo que pasó después, ya es otra historia…

El planteamiento que me hice para poder ofrecer algo al club en cuestión era, ¿Qué puedo añadir a lo ya hecho? Personalmente, llegar a un sitio y empezar a desmontar, criticar o infravalorar su pasado simplemente me parece una necedad, está claro que cuando se busca algo más o se busca cambiar, hay cosas que fallan o no gustan, pero si la base de una relación profesional es el positivismo, ¿De qué sirve empezar buscando fallos?

Ofrezcamos algo nuevo o al menos reflexionemos, y seguramente, los fallos se sustituirán por aciertos.

La primera reflexión, y fue sencilla, es si el ámbito del club era suficientemente amplio, y esto es  si hablamos de ACB cual es el club más próximo del mismo nivel, si es LFP, quizás esta claro que incluso la segunda división es competencia, Asobal o Superliga, quizás por repercusión mediática tenga un ámbito más limitado, ¿o no? Esa reflexión fue la primera conclusión, hay que ampliar la conciencia de influencia geográfica.

La segunda reflexión, es como crear un proceso de desarrollo de prouestas para quienes serán, desde ese momento les llamamos así, nuestros clientes, si “hacemos” que obviamos que somos un club deportivo, y entonces nos vemos como una empresa de servicios “publicitarios”, a nuestros clientes les ofrecemos una relación basada en un proceso de 4 pasos:

• ·         Crear- Un producto que desde un proceso interno de I+D consideramos adecuado para ellos.
• ·         Comunicar- Tanto a nuestros clientes como entorno, “crear la necesidad” de ese producto.
• ·         Ofrecer Valor-Puede quizás que el mercado ofrezca productos sustitutivos e incluso competencia directa, pero nosotros tenemos algo más, especialmente en deporte sentimientos, inmersión, cuestiones que luego veremos.
• ·         Resultados- O hablando en plata ganancia, que aquella inversión realizada por nosotros en esta comercialización, y el cliente en la adquisición del producto redunde en Beneficio mutuo y por lo tanto, en un retorno positivo para ambos.

El tercer aspecto, que afrontamos en la reflexión, es quienes eran nuestros objetivos en el ámbito delimitado, y que podían participar de esta propuesta de desarrollo de productos, en castizo, ¿A quién podíamos atacar?

En el ámbito del deporte hay dos claros y claves, por un lado EL AFICIONADO, el seguidor, el socio, el simple aficionado, nuestro principal producto es el partido en sí, y con él todo lo que consigamos reunir en torno a él, pero demos un paso más, al aficionado al fútbol, no sólo le interesa el partido, si no no se entiende que nike, reebok, etc… destinen millones de euros a líneas textiles que casi no tienen que ver con el deporte. ¿Podemos trabajar más servicios , incluso no deportivos, para nuestros AFICIONADOS? Parece obvio que de entrada si, siempre que respondan al punto cuatro de nuestra segunda reflexión, Resultados.

El segundo o principal cliente del departamento comercial de un club deportivo, es sin duda, su razón de existencia, EL PATROCINADOR, o como decimos en marketing deportivo SPONSOR, con todo lo que ha cambiado este concepto en España en los años 80, y en USA en los 60-70. También con estos clientes, y aquí se entiende perfectamente el uso de la misma, la relación debe pasar por los 4 puntos del proceso antes citado, y sobre todo, hay que hacer ver a nuestro “nuevo amigo” que la final del acuerdo los Resultados superan con mucho a su inversión, en términos de incremento de ventas, ya lo sabrá él, pero hay un aspecto que podemos trabajar, nuestro club como punto de relación, nuestro club como valor añadido a su oferta laboral, etc… NO es sólo el retorno de una valla o anuncio más o menos visible, es que ser nuestro SPONSOR es algo más que publicidad

Y para finalizar este primer resumen,  el tercer mercado para nuestros productos está, o puede considerarse así, en los LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN, quizás esta sea la reflexión más arriesgada, pero quien es a la vez canal de comunicación, es y debe considerarse también cliente, cliente al que nos ofrecemos nosotros mismos, y cuya ganancia viene derivada del retorno que ofrece y que a su vez derivamos en los otros clientes, LA COMUNICACIÓN. A los medios de comunicación debemos ofrecerle un producto rentable, y puede que lo sea aún más para nosotros si lo ofrecemos grátis. ¿Derechos de televisión? Puede. Podemos obtener más beneficio aún si los damos grátis. Algunas competiciones, no sabemos si por no tener otro remedio o porque lo creen han empezado a responderse a esa pregunta. 

Viajes, ruedas de prensa, quizás este es el punto que salvo los deportes más repercusión, los otros deben darle una vuelta de tuerca para que los medios de comunicación sean un cliente más al que saber que vender.