Nociones de Dirección Comercial en un Club Deportivo

Hace un año justo, mantuve conversaciones con un club deportivo sobre su actividad comercial, aquella propuesta me sirvió para recuperar conocimientos en cuanto a marketing deportivo, esponsorización, así como técnicas de ventas aplicadas al mecenazgo y patrocinio deportivo.

Pasado el tiempo, me gustaría compartir con vosotros algunas de las cuestiones que transmití al posible cliente, y lo que pasó después, ya es otra historia…

El planteamiento que me hice para poder ofrecer algo al club en cuestión era, ¿Qué puedo añadir a lo ya hecho? Personalmente, llegar a un sitio y empezar a desmontar, criticar o infravalorar su pasado simplemente me parece una necedad, está claro que cuando se busca algo más o se busca cambiar, hay cosas que fallan o no gustan, pero si la base de una relación profesional es el positivismo, ¿De qué sirve empezar buscando fallos?

Ofrezcamos algo nuevo o al menos reflexionemos, y seguramente, los fallos se sustituirán por aciertos.

La primera reflexión, y fue sencilla, es si el ámbito del club era suficientemente amplio, y esto es  si hablamos de ACB cual es el club más próximo del mismo nivel, si es LFP, quizás esta claro que incluso la segunda división es competencia, Asobal o Superliga, quizás por repercusión mediática tenga un ámbito más limitado, ¿o no? Esa reflexión fue la primera conclusión, hay que ampliar la conciencia de influencia geográfica.

La segunda reflexión, es como crear un proceso de desarrollo de prouestas para quienes serán, desde ese momento les llamamos así, nuestros clientes, si “hacemos” que obviamos que somos un club deportivo, y entonces nos vemos como una empresa de servicios “publicitarios”, a nuestros clientes les ofrecemos una relación basada en un proceso de 4 pasos:

• ·         Crear- Un producto que desde un proceso interno de I+D consideramos adecuado para ellos.
• ·         Comunicar- Tanto a nuestros clientes como entorno, “crear la necesidad” de ese producto.
• ·         Ofrecer Valor-Puede quizás que el mercado ofrezca productos sustitutivos e incluso competencia directa, pero nosotros tenemos algo más, especialmente en deporte sentimientos, inmersión, cuestiones que luego veremos.
• ·         Resultados- O hablando en plata ganancia, que aquella inversión realizada por nosotros en esta comercialización, y el cliente en la adquisición del producto redunde en Beneficio mutuo y por lo tanto, en un retorno positivo para ambos.

El tercer aspecto, que afrontamos en la reflexión, es quienes eran nuestros objetivos en el ámbito delimitado, y que podían participar de esta propuesta de desarrollo de productos, en castizo, ¿A quién podíamos atacar?

En el ámbito del deporte hay dos claros y claves, por un lado EL AFICIONADO, el seguidor, el socio, el simple aficionado, nuestro principal producto es el partido en sí, y con él todo lo que consigamos reunir en torno a él, pero demos un paso más, al aficionado al fútbol, no sólo le interesa el partido, si no no se entiende que nike, reebok, etc… destinen millones de euros a líneas textiles que casi no tienen que ver con el deporte. ¿Podemos trabajar más servicios , incluso no deportivos, para nuestros AFICIONADOS? Parece obvio que de entrada si, siempre que respondan al punto cuatro de nuestra segunda reflexión, Resultados.

El segundo o principal cliente del departamento comercial de un club deportivo, es sin duda, su razón de existencia, EL PATROCINADOR, o como decimos en marketing deportivo SPONSOR, con todo lo que ha cambiado este concepto en España en los años 80, y en USA en los 60-70. También con estos clientes, y aquí se entiende perfectamente el uso de la misma, la relación debe pasar por los 4 puntos del proceso antes citado, y sobre todo, hay que hacer ver a nuestro “nuevo amigo” que la final del acuerdo los Resultados superan con mucho a su inversión, en términos de incremento de ventas, ya lo sabrá él, pero hay un aspecto que podemos trabajar, nuestro club como punto de relación, nuestro club como valor añadido a su oferta laboral, etc… NO es sólo el retorno de una valla o anuncio más o menos visible, es que ser nuestro SPONSOR es algo más que publicidad

Y para finalizar este primer resumen,  el tercer mercado para nuestros productos está, o puede considerarse así, en los LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN, quizás esta sea la reflexión más arriesgada, pero quien es a la vez canal de comunicación, es y debe considerarse también cliente, cliente al que nos ofrecemos nosotros mismos, y cuya ganancia viene derivada del retorno que ofrece y que a su vez derivamos en los otros clientes, LA COMUNICACIÓN. A los medios de comunicación debemos ofrecerle un producto rentable, y puede que lo sea aún más para nosotros si lo ofrecemos grátis. ¿Derechos de televisión? Puede. Podemos obtener más beneficio aún si los damos grátis. Algunas competiciones, no sabemos si por no tener otro remedio o porque lo creen han empezado a responderse a esa pregunta. 

Viajes, ruedas de prensa, quizás este es el punto que salvo los deportes más repercusión, los otros deben darle una vuelta de tuerca para que los medios de comunicación sean un cliente más al que saber que vender.

El Asociacionismo, el motor de la regeneración democrática

Opino  que una de las cosas, indiscutibles que tuvo de positivo, el cambio de gobierno en España, es que toda la sociedad constatara que no podía quedar al margen de sus gobernantes.

Como evolución de esta idea, se encuentra el que no son las ideologías lo que marcan las políticas sino las personas, el compromiso y moral de cada uno con sus principios personales.

Considero que, es notorio que no son exclusivamente políticas de izquierdas o de derechas las que arreglan la sociedad, aunque aún, y probablemente los más ruidosos, pretendan convencernos de que su bando es el correcto.

Como última expresión de este “desfloramiento moral” están los casos de corrupción, que decimos que han estallado ahora, cuando todos sabemos que estos se han dado en España desde el año 1978, oposiciones, adjudicaciones, subvenciones, impuestos, etc… múltiples aspectos de la relación administración-administrado, que sabemos todos son procesos donde el fraude, la ocultación, la tergiversación, la interpretación laxa entre el rigor legal y la ilegalidad, forman parte del día a día, de absolutamente todos los residentes en el territorio geográfico conocido como España.

En el último debate se abre un ‘melón’ de profundas consecuencias en nuestra concepción de sociedad, la posibilidad de reconocer la existencia de ‘lobbies’.

En España el que empresas y políticos vayan de la mano, nos hace retrotraernos a los tiempos del NODO, donde Franco visitaba las empresas de los amigos, los cuales mediante su relación con el estado conseguían sus contratos y donde siempre había que saber que “tecla” tocar para conseguir el negocio.

Es normal, que cuando el llamado “partido amigo de los empresarios”, nombra la palabra, medio país se eche a temblar, hable de salir a las calles o hable de oficializar la corrupción. Y es que, en España, cualquier relación gobernante-empresa, es considerada corrupción. Pero Europa, tiene perfectamente definido la relación lobbies-Unión Europea, ver registro de transparencia; y por supuesto el país por excelencia en materia de lobbies, es U.S.A.

Así pues, o Europa y U.S.A. están equivocados o los desactualizados somos nosotros.

Quizás el problema no es plantear que una asociación de empresas pueda influir en el gobierno, sino no haber dotado a la sociedad de mecanismo efectivos de influencia, es decir de Asociaciones como en Estados Unidos.

En Estados Unidos existen 1,14 millones de asociaciones exentas de impuestos, es decir cada 271 estadounidenses, existe una asociación que representa un interés de la sociedad, que no tributa al país y que en cambio recibe donaciones de empresas y particulares hasta mover una cantidad cercana al 9% de PIB de U.S.A. En España ese privilegio, se reduce a poco más de 300 asociaciones y fundaciones, las declaradas de interés público.

Para hacerse una idea, tendríamos que tener más de 170.000 asociaciones de este tipo para mantener la misma proporción que en Estados Unidos. Así pues, cuando se grita eso de “NO NOS REPRESENTAN” se tiene más razón que un santo, porque difícilmente 300 asociaciones permitan englobar las ideas y objetivos vitales de 48.000.000 de Españoles, residentes extranjeros e inmigrantes aparte.

Ante esto cabe pensar, que si el gobierno quiere hacer las cosas bien, primero debería reformar todo el entramado legislativo referido al asociacionismo en España, lo cual tampoco es tan complejo porque si está perfectamente regulado en la gran mayoría de países avanzados, acabar ya con el cordón umbilical entre Estado y asociaciones, dotar al asociacionismo de herramientas efectivas de financiación, fundamentalmente una ley de mecenazgo que favorezca la financiación de proyectos, frente a la subvención, y posteriormente, y no más allá del mismo año en curso, legislar adecuadamente como este asociacionismo se debe relacionar con los gobernantes y la administración en conjunto.